Je réalise que même mes amis ont besoin d'éclaircissement, après avoir consciencieusement lu mon  blog.

Il me faut donc être plus explicite. Voilà ce que je fais :

Dans le cadre de votre activité professionnelle vous avez besoin de satisfaire votre clientèle, ou de la développer.

Voici donc trois grands axes sur lesquels je peux vous aider à améliorer les méthodes et comportements commerciaux pratiqués dans votre entreprise : Développement  -  fidélisation - Management.

Notre mode fonctionnement idéal est le suivant :

• Nous nous rencontrons et nous découvrons.
• Je vous présente une synthèse de notre entretien et une proposition.
• Interviews et/ou accompagnements de différents intervenants dans votre organisation.
• Validation des constats, ajustement de notre plan d?action, détermination des objectifs et indicateurs mesurables de progressions.
• Conception module(s) pédagogique(s) adapté(s)
• Animation des formations
• Suivi, ajustement, accompagnement terrain individuel ou semi collectif.
• Nouvelle boucle pour l'implication des n+1(minimum) car c'est par le management que passe la pérennisation des progrès.

Ma différenciation : Du pragmatisme, un langage très concret appuyé sur le bon sens et le dynamisme. J'appuie mon expertise et ma crédibilité sur 4 piliers principaux :

1. Mon expérience d'entrepreneur et de responsable dans deux grands groupes.
2. Mes 30 années de Rugby dont plusieurs saisons en 1^ère division au PUC. Je joue toujours et entraîne les British de Paris.
3. Ma certification à SuccessInsights, un outil comportemental me permettant de débriefer des profiles individuels, et d'utiliser une approche universelle pour simplifier, expliquer et faire comprendre les différents types de comportements.
4. Mon partenariat avec une coach Maître praticienne en PNL

En épilogue, je remercie Antoine et Marie, pour le délicieux moment passé leur compagnie, et pour l'intérêt qu'ils ont portés à mon activité. Merci pour vos questions qui m'ont amenées à rédiger cet article essentiel.

Le  nerf de la guerre. L'augmentation de la marge. Vous remarquerez que je parle de marge pas de C.A.!!!

Comment vendre plus, mieux, éviter les remises, concilier intérêt de ma société et attitude commerciale ? Me préparer, développer mon assertivité, rationaliser mon organisation, gérer mes priorités.

Il faut :

• Le préparer (physiquement et tactiquement)
• S'échauffer
• Respecter l'autre (s'il n'y a plus d'adversaire ou d'arbitre, il n'y a plus de compétition)
• Observer, comprendre, adapter
• Se surpasser, surpasser l'autre.
• Gagner dans le respect des règles ou tirer profit de la défaite pour mieux vaincre ensuite
• 3^ème mi temps (plaisir, partage d'expérience de ressenti)
• Récupérer, préparer le suivant

• Maîtriser les règles
• Maîtriser ses fondamentaux
• S'entraîner
• Se remettre en cause
• Faire preuve d'abnégation
• Progresser
• S'adapter
• Connaître son environnement
• Connaître et accepter ses points forts et perfectibles
• Prendre plaisir

• Etre positif en commençant par le langage

Vous êtes des pro, vous développez votre business, vous avez tout de suite compris quelles sont les analogies possibles entre ce qui précède et les mécanismes de réussites qu'il faut rappeler régulièrement à vos forces de ventes ou à vous même.

Les fondamentaux sont les actes, les tactiques, qu'il faut arriver à pratiquer de façon réflexe.

Un basketteur qui s'applique à dribler, à son regard et son attention concentrer sur le ballon, il ne voit pas les déplacements de ses partenaires et adversaires. Comment peut-il apporter une valeur ajoutée à son équipe ? Comment peut-il anticiper ?

Le drible est un des fondamentaux du basket comme, l'écoute l'est pour le vendeur. 

Il existe des méthodes pour parvenir à cette écoute. Certaines nécessitent un simple rappel, d'autre un réel entraînement :

• Recherche du bénéfice client
• Maîtrise des différents types questionnement (QO QF QA QS)
• Recherche des motivations (SONCAS)
• Compréhension adaptabilité des différents comportements (SuccesInsights)
• Connaissance des différents canaux de communication (VAKO)
• Préparation
• Les étapes de la vente
• Traitement de l'information

• ... 

Mon métier, c'est d'adapter la présentation de ces outils et méthodes à votre métier, à votre stratégie, pour donner du sens et du professionnalisme aux efforts de vos commerciaux et de vos autres forces de ventes 

Ajoutons du plaisir, la performance est vite là. Les manageurs relayent le message, et vous pérennisez ! 

Tu le savais, tes partenaires le savaient, tes adversaires le savaient…

Je ne rentrerai pas dans le débat d’opinion sur ce sujet. Ce n’est pas le rugbyman  qui a parfois dérapé qui écrit, c’est le consultant en méthodes et comportements.

J’utilise cette situation maintenant, mondialement connue, pour illustrer les propos que je tiens quasi quotidiennement face à des personnes qui cherchent à monter en compétences :

Le cerveau ne comprend pas la négation…

Zizou savait qu’il pouvait « fondre un plomb » dans certains cas. C’est à dire qu’il et, ou, on (règles, bien séance, écologie sportive, etc…) lui interdisait des actes répréhensibles. Lui avait on ou s’était il posé la question, ou lui avait on suggéré quoi faire d’autre à la place, dans ces types de situation?

 A l’heure où j’écris ces quelques lignes, nous ne connaissons pas encore la raison qui a poussé notre semi dieu à bout. Une chose peut être probable, c’est que l’autre savait et donc lui aussi.

Vous avez entendu, dans des interviews antérieures, Zizou dire qu’il devait éviter certaines réactions.

Le problème, c’est ce mot « éviter ». Le cerveau, ne sait où aller quand il reçoit cette consigne.

Mais un grand champion est dans l’action… et quand ça vient, si tu n’as pas anticipé et travaillé des options de substitution, l’émotion non gérée prend le dessus et ton comportement dérape.

1. Désactiver le ressenti désagréable face à la situation et le comportement gênant qui y est associé.
2. Ancrer des ressources aidantes (auto ancrage par exemple)
3. Générer un comportement plus approprié.

En gros, dit avec mes mots :

Zizou, c’est quand que tu risques de péter un plomb ?

Quand on insulte ta mère et que t’es en position anaérobie depuis longtemps ? 

Et, à tête reposée et lucide, qu’est ce que tu te dis que tu pourrais faire d’autre dans une situation de ce genre ?  

Sprinter sur 10 mètres à l’opposé en poussant un râle - te mettre un coup de poing au front - te pincer la hanche, te taper la cuisse… ?  

Choisi ce qui te va le mieux et que tu sais pouvoir reproduire le plus facilement dans cette situation.

OK, t’as fait ton choix ?

Et bien soit, on va travailler ce comportement pour en faire un automatisme :

Tu me fais un « test Cooper » à la fin je vais venir à côté de toi, reproduire la situation : Je te mettrai la pression … insulter ta mère… et là tu mets en place l’option que tu choisis au lieu de m’en mettre un. Et ensuite régulièrement, dans des états de fatigue avancée nous vérifierons que le programme est installé.

Maintenant j’écris ça, peut être que cette méthode a été appliquée avec Zizou par au moins un de ses préparateurs… dans ce cas, c’est là qu’on peut dire que je n’ai jamais atteint la 110^ème minutes d’une finale de coupe du monde…